22 апреля прошел вебинар MBM.MOS «Как дожимать максимум сделок» эксперта области продаж – Плотникова Максима. Отвечаем на вопросы участников
Где найти хороших высокоплатежных клиентов? Какие инструменты использовать?
Проанализируйте вашу базу. В большинстве отраслей сейчас основной источник заказов существующие клиенты.
Сейчас стоит посмотреть на клиентскую базу без лишних иллюзий, главное это найти реальные сделки. Если у клиента была потребность и были договоренности о сделке, то с учетом изменившейся ситуации, это не повод для контракта.
1. Проранжируйте существующих клиентов по следующим признакам:
- наличие потребности в продукте/услуге
- наличие контакта с ЛПР
- у клиента есть/запланирован бюджет
Если в вашей отрасли произошли большие изменения, и клиенты перешли в мобилизационную модель работы, то изменилось их видение своих потребностей, приоритеты, задачи которые перед ними стоят.
Не факт, что даже клиенты из 1 группы, готовы сейчас платить за ваше предложение. В случае если сделка затягивается, то рекомендую спросить вашего клиента:
- как изменились потребности?
- какие стратегические задачи перед бизнесом стоят, как вы можете помочь в их решении?
- за какой продукт/услугу сейчас готовы платить?
- как изменилась процедура принятия решения о сотрудничестве? Кому ещё надо «продать» предложение в компании?
- как нужно скорректировать ваше предложение, чтобы получить заказ сейчас?
- как изменились критерии выбора?
Вариант №1
Ничего не изменилось.
Продавайте!
Вариант №2
Есть изменения (потребности и/или бюджеты).
Корректируйте предложение и продавайте.
Вариант №3
Потребности и/или бюджета больше нет.
Слезьте с дохлой лошади. Чем дольше вы тратите время на тех, кто не купит, тем больше вы сжигаете ресурсов. Ищите группу клиентов, боли которых вы можете качественно удовлетворить за приемлемый для них бюджет.
2. Если вы скорректировали предложение и получили подтверждение интереса от существующей клиентской базы. То дальше можно идти к аналогичным потенциальным клиентам и выстраивать начало работы с ними. Таргетированная реклама, и другие инструменты маркетинга вам помогут.
Клиент говорит, что как у него будут заказы, так он позвонит, что в таком случае ждать или дожимать его?
Тут могут быть очень разные ответы в зависимости от ситуации в конкретном случае, поэтому дам основные рекомендации.
Прежде чем дожимать, нужно попробовать понять, правда ли то, что клиент говорит. Или ему неудобно отказать вам.
Неплохо работает проверка на истинность возражения:
«Сергей, скажите, а кроме заказов от ваших клиентов вас всё устраивает в нашем предложении?»
Если возражение истинное, клиент говорит: «Да».
Тогда предлагаем: «Давайте пока предварительно обменяемся реквизитами и согласуем договор, проведём встречу с руководством, чтобы, когда у Вас появятся заказы, мы были готовы к запуску проекта? Что скажите?»
Нет. Надо возвращаться к выявлению потребностей клиента. В b2b эффективный «дожим» – это не давление на клиента, а работа с его восприятием собственных потребностей и ценности решения.
Как вариант: «Сергей, у нас сейчас большие изменения в отрасли и мы готовы пересматривать наши предложения. Поэтому скажите, что у вас изменилось? Какие основные вопросы есть? Как мы можем вам помочь в решении ваших основных задач?»
Понимаете, дедлайны это когда ты бросаешь все и начинаешь заниматься только этим, это же не разумно?
Мне кажется, что это не очень разумный подход к дедлайнам. Без дедлайна многие задачи не будут сделаны никогда. Поэтому мы ставим дедлайн, но реальный и с учетом других задач.
Лучшая рекомендация тем, кто работает в наиболее подверженных изменениях отраслях, работать в режиме коротких спринтов. Когда формируется новая гипотеза, тестируется, затем принимаются решения о продолжении или изменении гипотезы. Очень важно быть быстрым и меняться.
Что делать, если клиенту звонишь, чтоб продать диван на карантине, а он говорит после кризиса. Как его дожать?
Не исключено, что никак. Не всем клиентам можно продать. В b2c продажах сейчас лучше всего работают скидки или акции, типа — второй предмет мебели в подарок, при оплате до …
Что значит сильные клиенты? Денежные? Или с теми, с кем посложнее?
Я бы говорил о 2-х типах клиентов с большим и маленьким потенциалом (потребности и бюджете) в вашем продукте/услуге.
И о том сильная ли у вас позиция. Т.е. есть ли доступ к ЛПР, кейсы в отрасли, рекомендации, преимущества в технологии.
Понятно, что сейчас нужно сосредоточиться на клиентах с большим потенциалом и там где у вас сильная позиция.
А зачем работать с не лояльными клиентами? Им можно продавать до бесконечности.
Согласен. Нужно искать варианты сделать из них лояльных, вам же надо расширять клиентскую базу?
Часто не лояльные клиенты – это возможность пересобрать для них ваше предложение и диверсифицировать продажи.
Участие в тендерах – это хорошие продажи или потеря времени на ваш взгляд?
В зависимости от отрасли и вашего бизнеса, наличия у вас хороших поставщиков, оборотных средств… Надо считать.
А как продавать не качественный товар?
А зачем? Основные деньги в b2b это повторные сделки. В b2c проще, посмотрите на телемагазины, например. Но зачем, если можно зарабатывать на качественном товаре/ услуге, и к вам будут возвращаться клиенты и рекомендовать другим?
А как вы будете требовать оплату, если вы не вышли на сделку?
Никак. Если сделку не получается закрыть и получить оплату, надо вернуться к предшествовавшим этапам и понять: чего клиенту не хватает, что не было учтено, что изменилось. Выявить те боли и потребности, за которые компания готова платить сейчас с учетом изменений, убедительно продемонстрировать выгоды работы с вами нужным людям, которые могут принять решение.
Как лучше закрывать клиентов, если нет возможности встреч?
Неплохо работают встречи в zoom, skype, whatsapp с видео. Появляется ощущение личной встречи, это важно для создания личного контакта. Опять же у вас есть конкуренты, они тоже могут звонить клиенту. Проявите личный интерес к человеку, проведите встречу в онлайн с повесткой и качеством на уровне живой встречи. Подготовьте задний фон, проговорите какие проблемы и как поможете решить, подготовьте наглядную презентацию вашего решения для конкретного клиента. Можно сделать групповой звонок со всеми принимающими решение со стороны клиента и вашими экспертами. Хорошая идея – обсудить, как вы помогли компаниям из отрасли клиента, это может быть ему интересно. Это будет выгодно отличать вас от конкурентов, которые просто хотят получить деньги.
Помните, что клиент выбирает в основном рационально. Но если продавец создал хорошее эмоциональное впечатление, то клиент объяснит себе рационально, почему выбрал его.
Ссылка на источник: https://mbm.mos.ru/news/kak-dozhimat-maksimum-sdelok-eshche-bolshe-otvetov_837583?fbclid=IwAR10sNv_DRWW8mltucOcp-wRxMqkKrccFJwVF9eqCL5NJNvj68HSepdyXrs