Шевяков Роман Владимирович

СИТУАЦИЯ:
Начало пандемии вызвало в апреле 2020 года полную остановку продаж во многих компаниях, однако
строительная отрасль продолжала работать, и строительная техника оставалась востребованной.
ЗАДАЧА:
Не допустить падения продаж и обеспечить сохранение доли рынка.
СДЕЛАНО:
В первую очередь, принято решение о выстраивании эффективной коммуникации внутри офиса в режиме онлайн.
Сервис и логистика продолжали работать в прежнем режиме.
Для обеспечения бесперебойной и качественной онлайн-коммуникации в течении недели была установлена
система Microsoft Teams. Сотрудники бэк-офиса, переведенные на удаленную работу, были обеспечены
ноутбуками и постоянно действующей техподдержкой.
Следующий шаг — выстраивание взаимодействия с партнерами и клиентами в новом формате. Репутация
компании и акцент в многолетней работе на развитие доверительных отношений позволили очень быстро
адаптироваться в новых условиях. Многие вопросы решались в режиме видеоконференций или по телефону. Не
было случаев недобросовестного поведения клиентов или партнеров.
Командный стиль работы позволил организовать все процессы достаточно быстро, и уже во второй половине мая
мы начали проводить сделки и заключать контракты.
РЕЗУЛЬТАТ:
За 1,5 месяца продажи восстановлены в полном объеме, к декабрю 2020 достигли уровня продаж 2019 г

СИТУАЦИЯ:
В связи с принятием программы по строительству и модернизации атомных станций в России и за рубежом в
отрасли возникла потребность в кранах большой грузоподъемности.
ЗАДАЧА:
Сформировать устойчивый спрос и организовать продажи техники для предприятий атомной отрасли.
СДЕЛАНО:
Предварительный анализ показал, что поставка кранов на строительство АЭС может быть осуществлена только
если соответствующие модели включены в проект строительства. В первую очередь были установлены контакты
с проектными институтами. В течение нескольких лет представители проектных институтов группами по 4-5
человек направлялись на завод-изготовитель за счет компании. Им предоставлялась возможность не только
ознакомиться с документацией, но и установить личные контакты с разработчиками и изготовителями, увидеть
условия производства сложной техники, ознакомиться со всеми техническими процессами.
Одновременно была организована тесная работа с заказчиками на местах (структуры Росатома) с тем, чтобы они
размещали заказы на соответствующую технику. Также были организованы поездки на заводы в Германии,
проводилось обучение на производственных площадках, были представлены технические новинки и
инновационные разработки, проведены семинары, круглые столы, презентации. Традицией компании является
выстраивание долгосрочных отношений с сотрудниками заказчика на всех уровнях — от ИТР до руководства
компании.

Законодательство РФ предполагает закупку сложной техники исключительно через процедуру тендеров (ФЗ
№ 223), требования для иностранных компаний-поставщиков чрезвычайно жесткие, поэтому для эффективного
участия в тендерах проводились многоступенчатые переговоры с закупочными структурами.
РЕЗУЛЬТАТ:
В 2013—2019 гг. на 6 строящихся станциях поставлено техники на 90 млн евро (по одному большому крану на каждую
стройку).

СИТУАЦИЯ:
В связи с введением международных санкций поставки в адрес предприятий, находящихся в санкционных
списках, были прекращены.
ЗАДАЧА:
Сохранить возможности поставки техники и осуществления сервисного обслуживания для компаний, попавших в
санкционные списки при полном соблюдении российского и международного законодательства.
СДЕЛАНО:
Для обеспечения безопасности поставок организован постоянный мониторинг заключаемых сделок. С заводомизготовителем достигнута договоренность о поставках определенного количества кранов на склад российского
подразделения без обязательного указания конечного получателя.
Следующий шаг — создание системы продаж без привлечения рыночных посредников через арендные компании,
которые, покупая для себя, могут в дальнейшем продавать другим заказчикам, не попадая под санкции.
РЕЗУЛЬТАТ:
Санкции не привели к падению объема продаж.

ЗАДАЧА:
Сформировать и поддерживать положительное восприятие бренда, с тем, чтобы существующие клиенты
приводили новых.
СДЕЛАНО:
Одна из традиций компании — постоянная организация дней открытых дверей для заказчиков, посещение
профильных выставок, проведение мероприятий, приуроченных к знаковым событиям (открытие заводов и
сервисных станций, чемпионаты мира и Европы по футболу и др.). В ходе подготовки к этим мероприятиям
проводится активная работа с клиентской базой с целью приглашения на мероприятия максимально возможного
количества как существующих, так и потенциальных клиентов. Менеджерыэ по продажам имеют возможность
неформального общения, всем уделяется равное внимание.
РЕЗУЛЬТАТ:
Постоянный рост клиентской базы. Проведенные мероприятия с восторгом обсуждаются в информационном
пространстве даже спустя месяцы и годы после их проведения.

СИТУАЦИЯ:
Надежность работы дорогостоящей техники имеет первостепенное значение для сохранения лидерских позиций
на рынке.
ЗАДАЧА:
Гарантировать бесперебойное обслуживание техники на территории РФ.
Обеспечить удовлетворенность владельцев кранов качеством сервиса.
СДЕЛАНО:
Было принято решение о том, что каждый менеджер по продажам должен, наряду с сотрудниками сервиса,
принимать заявки, собирать информацию о работе техники, контролировать устранение проблем и
удовлетворенность заказчиков. Организованы регулярные совместные инспекционные поездки продавцов и
сервисников, организованы сервисные станции и склады запчастей, охватывающие всю территорию страны.

РЕЗУЛЬТАТ:
Сервисная служба компании единогласно признается одной из лучших в стране.

СИТУАЦИЯ:
В связи с введением нового техрегламента ЕАЗЭС в 2015 году количество испытаний, необходимых для
сертификации кранов, увеличилось в 10 раз
ЗАДАЧА:
Организовать заново процесс сертификации продукции с минимальными затратами.
СДЕЛАНО:
Анализ рынка показал, что производители грузовиков ранее уже столкнулись с аналогичными задачами, поэтому
по их рекомендациям были привлечены органы по сертификации, имеющие соответствующий опыт работы. В
связи с невозможностью проведения необходимых испытаний заводом-изготовителем была проведена работа по
признанию в России имеющихся европейских сертификатов и распространения их на краны без испытаний.
Испытания, которых не удалось избежать, проведены в России по сокращенной программе.
РЕЗУЛЬТАТ:
Все модели кранов обеспечены действующими сертификатами при существенной экономии средств.