Плотников Максим Владимирович

Я часто сталкиваюсь, с тем, что собственник компании или руководитель отдела продаж, не доволен результатами тренинга по b2b продажам. Продажи не изменились, деньги выброшены зря. В итоге у руководителя есть проблема с продажами, а она есть в большом количестве компаний и он не верит в то, что её можно решить. Особенно с помощью тренинга.

Конкуренция на рынке усиливается, корона кризис усиливает все негативные процессы на порядок. Если Ваши менеджеры не могут объяснить клиенту, почему у Вас дороже, чем у конкурента и обучение не приносит результатов, то давайте разбираться, почему так происходит и что можно изменить.

Когда я задаю вопрос, как готовились и проводили тренинг, то обычно рассказывают следующее:

• Подготовки, как таковой не было, поспрашивали о проблемах, рассказали, как будет круто и ушли.
• Тренер проводил стандартный тренинг, который не учитывал специфику бизнеса клиента, его сложности.
• Пригласили на большую группу в 100 – 500 человек, спикер вещал со сцены, как круто продавать. Все поняли, что это круто, но ничему не научились.
• Большая часть была посвящена непонятной теории, ещё тренер заставлял играть в подвижные игры как физрук на уроке.
• Поддержки после тренинга не было в итоге через 3 месяца весь эффект от тренинга сошёл на нет… Можно проводить заново.
• Рост продаж – был сразу после тренинга на волне мотивации, через месяц всё вернулось на прежний уровень.

Почему так? Да потому, что это был ПЛОХОЙ тренинг и ПЛОХОЙ тренер.

Мой опыт показывает, что если подходить к тренингу как к консалтинговому проекту, то он себя окупит для клиента.

Как добиться результата — улучшения продаж:

1. Вся фишка в качественной подготовке. Надо разобраться какие задачи стоят перед b2b продавцами.  Каких навыков менеджерам не хватает. После чего подготовить качественные кейсы из бизнеса клиента. При решении, которых менеджеры увидят, как нужно продавать их товар и проникнутся.
2. Следующий элемент успеха, это работающая модель b2b продаж. У тренера должна быть проверенная модель. Я опираюсь на SPIN, так как это единственное, что по опыту приносит рост продаж (при правильном внедрении).
3. Небольшая группа только из ваших продавцов, офлайн или онлайн с интерактивом. Никаких вебинаров, это не работает.
4. Вся теория применительно к проблемам клиента и много отработки. Подвижные игры – в топку. Только полезный контент. В итоге менеджеры не отпускают тренера, так как понимают, пользу от мероприятия.
5. Пост тренинг. Руководитель должен быть в той же группе, чтобы знать все нюансы. Затем через месяц мы проводим пост тренинг, чтобы снять все сомнения у продавцов и провести работу со сложными кейсами.
6. Самое главное – выстроить систему поддержки. После тренинга совместно с руководителем разрабатываем, план как им поддержать в компании внедрение изменений.

Это очень простая схема, которая позволит Вам поднять эффективность тренингов по продажам в разы.