В Штаб-квартире Международной Академии менеджмента состоялась встреча с Максимом Трубниковым — директором по региональному развитию и франчайзингу сети кофеен «Шоколадница», победившей в Российском конкурсе «Менеджер года-2017» в номинации «Команда года».
Максим Трубников рассказал как выбрать «правильное» время для вывода на рынок новых брендов, как удерживать высокие темпы развития и адаптироваться к новым экономическим условиям и
как стать в глазах других крупных игроков рынка проверенным и сильным партнером.
В рамках встречи Максим рассказал о становлении своей карьеры и приоткрыл секреты успеха «Шоколадницы» в России и на зарубежных рынках.
Ниже — стенограмма фрагмента брифинга:
М. Трубников: В 2005 году была открыта первая франчайзинговая точка в Казани. За год получилось открыть три кофейни в городе. После этого было еще несколько городов: Уфа, Нижний Новгород, Екатеринбург. За 2-3 года удалось открыть около 20 ресторанов на территории России. Путешествие по стране ясно показало, что рынок кофеен обладает большим потенциалом для развития. В 2008 году мною было вынесено предложение о развитии франчайзинговой сети и создан департамент франчайзинга. И в этом же году был заключен первый договор франшизы на открытие точки в Череповце, где она существует по сегодняшний день. С 2008 по 2018 год по франшизе открыто более 100 кофеен, а корпоративная сеть всего насчитывает более 300 точек. Итого объем портфеля — 400 кофеен. 100 кофеен функционирует в 100 городах России и СНГ.
Экспансию на рынки стран СНГ мы начали в 2010 году. Мы представлены в Таджикистане, Киргизии, Узбекистане. Наша сеть охватила почти все страны СНГ. В 2016 году мы заключили международный договор с Монголией.
За два года было открыто 5 ресторанов, где были открыты три ресторана — «Шоколадница» и два ресторана «Ваби Саби», и в перспективе планируется открыть дополнительно еще две «Шоколадницы» и два «Ваби Саби». Наша финансовая модель достаточно гибкая и позволяет легко адаптироваться под запросы рынка и завоевывать все новые города и страны. Если говорить о перспективах нашей компании, то, безусловно, основным приоритетом является выход на рынки Азии. А вообще, для нас представляют интерес Китай, Индия, ОАЭ и страны Европейского союза.
Много вопросов задают о том, как правильно выбирать франшизу. При выборе франшизы стоит уделять внимание количеству собственной розницы франчайзера — сколько объектов работает в собственной корпоративной сети, где они работают, в каких городах. Полезно запрашивать отзывы от действующих франчайзи. И обязательное условие — бизнес должен нравиться вам лично.
Как на вас повлияло корпоративное обучение внутри компании?
Внутри компании у нас проходят тренинги, которые позволяют расти сотрудникам, находящимся на должностях официантов и бариста. Проходят обучающие семинары для топовых сотрудников. В совокупности, это все влияет на общий уровень знаний. Но на первом месте стоят опыт, и продолжительность работы на данном направлении. Обучение может корректировать твои знания, направляя в ту или иную сторону, но опыт является самым главным определяющим фактором успеха.
Как вы поддерживаете своих франчайзи?
Это достаточно большая и кропотливая работа. Наша компания в обязательном порядке предоставляет обучение. 90% наших франчайзи никогда не занимались ресторанным бизнесом. Чаще всего это люди, которые диверсифицируют свой бизнес или ищут новые направления. Мы обучили порядка 50 владельцев франшизы, которые сейчас уже стали профессионалами в этой отрасли. Обучение проходит во всех направлениях — как правильно выбрать помещение, просчитать экономику, как должен работать повар, кондитер. Мы обучаем их команду. Обучение длится три недели. У инвесторов курсы длятся меньше.
Какую стратегию вы выбрали для развития бизнеса — точечную, кластерную или стихийную?
Мы действовали поэтапно. В начале завоевывали рынок Москвы. Потом было принято решение осваивать рынки регионов. Укрепились в регионах, заняли за 3-4 года почти все города миллионники в России. Затем стали развивать мелкие города в России с населением от 100 тыс. до 500 тыс. человек. Самый малочисленный город, в котором мы будем присутствовать в декабре 2018 года — Тобольск, где население 78 тыс. человек.
Стратегия для развития, как правило, одна — захват крупных и интересных городов, где ты можешь максимально нарастить свое присутствие. В городах, где население от 800 тыс. до 1 млн мы присутствуем в количестве 10 штук. Чем город меньше, тем меньше открытых точек. Наша стратегия — захват городов-миллионников для развития собственной корпоративной сети и, по мере поступления заявок от партнеров по франчайзингу, открытие того или иного города.
Какие сложности были при выходе на рынок стран СНГ?
Как таковых сложностей не было, потому что финансовая модель работает по одному и тому же принципу. Конечно, есть определенные особенности ментальности данной страны, но ее достаточно быстро можно понять. При этом, базовые принципы работы бизнеса не изменяются. Для партнеров у нас есть одно обязательное условие — покупка нашего кофе. Это продукт, на котором готовятся абсолютно все напитки, и его качество будет напрямую отражаться на конечном продукте. Мы предоставляем эксклюзивную цену на закупку кофе, которая в два раза меньше рыночной. Это является большим стимулом для сотрудничества с нами. Среди партнеров из стран СНГ отлично зарекомендовали себя Таджикистан, Узбекистан. В странах СНГ мы пользуемся популярностью.
Как вы осуществляете контроль качества франчайзи?
Контроль качества здесь аналогичный, что и в корпоративной сети. Мы проводим достаточно серьезную оценку по всем направлениям. Это оценка работы официантов, барменов, сотрудников кухни, директоров, менеджеров. 2 раза в месяц точку посещает тайный покупатель. По итогам проверок мы пишем рекомендации с указанием сроков исправления. Работа ведется постоянно. Мы не можем оставить нашего партнера без чуткого контроля за ним.
Вы заканчиваете договорные отношения, если франчайзи не проходит определенное количество проверок?
У нас прописаны подобные условия, но таких прецедентов в нашей практике крайне мало. Стоит отметить, что практически 80% договоров, заключенных в 2008 году, пролонгируются на следующий срок. Договор заключается на 5 лет с правом пролонгации, за которую партнер ничего не платит.
Как выглядит инвестиционная модель для франчайзи?
Мы предлагаем финансовую модель, в которую закладываем основные цифры: аренду, предполагаемый товарооборот, себестоимость продукции, фонд оплаты труда, исходя из анализа конкретного города. Партнер получает финмодель, которую мы с ним делаем, и он видит понятную картину развития бизнеса.
По нашей модели первый объект, который открывается в городе, должен быть объектом полного цикла, где на площади 200 кв. м. размещаются кондитерский цех и кофейня. Можно пойти другим путем и отдельно сделать кондитерский цех, а под кофейню брать уже площадь меньше. Последующие открытия в городе других точек уже идут с доготовкой, когда вся продукция поставляется с первого объекта полного цикла.
Если бы выбирали бизнес для открытия, какую бы франшизу вы выбрали?
В любой бизнес перед покупкой необходимо погрузиться. Нужно понимать его экономику, объем инвестиций, риски. На данный момент я не рассматривал ни одно из направлений так серьезно. У нас огромное количество сотрудников, которые отработали 5 и более лет, и теперь занимаются своим бизнесом, включая кофейный.
Как вы реализуете управленческую модель в своем направлении?
В первую очередь, это навык, опыт, бренд, команда. Стиль управления может быть очень профессиональным, но если ты работаешь в команде с людьми, которые не разделяют твои интересы, не поддерживают тебя, то любой стиль управления обречен на провал. Без команды руководитель ничто.
Вы можете назвать стоимость франшизы?
Паушальный взнос — 2,5 миллиона рублей за кофейню площадью 150-200 кв. м., роялти — 7%. Все суммы плюс НДС. Есть мини-форматы, которые пользуются большим спросом. Кофейни, имеющие площадь 10-15 кв. м., платят паушальный взнос в размере 250 тыс. рублей, роялти — 7%. Кофейни в 30 кв. м. — 500 тыс. рублей.
Хочется отметить, что именно в кризисные годы мы видим значительный рост спроса на нашу франшизу. Это говорит о том, что в период кризиса люди не готовы рисковать, они делают выбор в сторону зарекомендовавших себя брендов.
Вы планируете развивать собственную розницу?
В тех городах , на которые мы обратили внимание в начале своего регионального развития, наши кофейни уже открыты. В настоящее время мы заняли все миллионники, а в менее крупных городах развиваемся только по модели франчайзинга.
Ваш франчайзи имеет какое-то определенное лицо?
60% покупателей франшизы — крупные предприниматели в своем городе. Это арендодатели, владельцы торговых центров. Один раз ко мне пришел молодой человек 25 лет, который не обладал денежными средствами в нужном объеме. Он рискнул и взял кредит, открыл одну кофейню, затем на дивиденды с первой кофейни и с привлечением 30% кредитных средств открыл вторую, третью и четвертую кофейню. Сделал он это за 8 лет.
Как вы считаете, какие самые эффективные каналы продвижения бизнеса?
Самый успешный канал продвижения — это наличие собственной розницы, наличие корпоративных и франчайзинговых ресторанов в стране. Это номер один. На что нужно обращать внимание при продаже франшизы? Нужно использовать любой инструмент, доступный на рынке. Это и таргетированная реклама, и возможные выставки, и журналы, газеты, и публичные выступления, и участие в семинарах. Нельзя выделить один или два канала. Надо использовать все доступные способы рассказать о своем бизнесе.