Как рассказать о своем бизнес-проекте, чтобы у потенциальных партнеров текли слюнки и раскрывались закрома с инвестициями?
Одним из устоявшихся жанров взаимодействия в деловом мире является «презентация бизнес-проекта потенциальному инвестору». Иногда это происходит в рамках каких-то конкурсов, но чаще в частном порядке, в рамках двусторонних встреч. Если вам предстоит эта участь, то как следует эффективно структурировать вашу презентацию — чтобы обрести поддержку и получить инвестиции? С чего начинать, как и о чем говорить, и чем закончить?
Однажды организаторы одного конкурса предпринимателей обратились с просьбой ответить ровно на этот вопрос и порекомендовать шаблон для презентаций участников конкурса. Ни минуты не размышляя, мы предложили 11-слайдовый шаблон легендарного Гая Кавасаки, который коротко описан и доступен для скачивания вот здесь (англ. яз.): https://guykawasaki.com/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandguyk/
Кавасаки говорит о том, что любой проект существует не в изоляции, но в ряду других потенциальных проектов, которые рассматривает для себя инвестор. Поэтому презентация должна не ходить вокруг да около, но «сражать наповал». Совсем незначительно подправив его подход, мы предложили участникам следующий шаблон (помимо вводного слайда с названием проекта и — очень важно! — вашими контактными данными):
Обзор проекта
Ясно и чётко объясните, чем вы занимаетесь. К примеру: «Производство солнечных панелей, которые работают в два раза эффективней по 1/10 цене». Нет ничего хуже растянутых презентаций, из которых так до конца и не понятно, чем вы занимаетесь, и что вы предлагаете.
Проблема/возможность
Цель этого слайда — чтобы у вашей аудитории потекли слюнки от мыслей о боли, которую вы можете снять и о возможности, которую вы предлагаете им. N. B.: Речь идёт о боли или возможности вашего клиента, не о вашей!
Несправедливое преимущество
К этому моменту у вашей аудитории уже должны течь слюни, потому что они понимают, чем вы занимаетесь, они впечатлены потенциалом, а теперь они хотят знать, «Почему вы?», «Каковы ваши конкурентные преимущества?». Не изъясняйтесь общими словами, покажите, как подчеркивает Кавасаки, ваше «несправедливое преимущество». Какие такие знания, уникальные ресурсы, достижения есть у вас и у вашей команды, которые реально создают высокие шансы на победу?
Демонстрация
Это вообще не слайд. Это тот момент, где вы погружаетесь в демонстрацию, длиной приблизительно 10 минут. Что, если ваш продукт или услуга не находятся на стадии демонстрации? Тогда вы делаете презентацию слишком рано и зря тратите время людей.
Продажи и маркетинг
Не предлагайте наивные маркетинговые стратегии, почеркивает Кавасаки. Не говорите: «Мы задействуем вирусный маркетинг». Вирусный маркетинг — это не стратегия, это всё равно, что сказать, что вы надеетесь на авось. Говорите вещи, которые произведут впечатление — например, что вы выстраиваете контакты с крупными компаниями; инвесторам нравится слышать, что вы уже нашли надёжных клиентов или партнёров. Другие ресурсы в области маркетинга и продаж, внушающие доверие: база данных e-mail, которые ваши основатели наработали в течение своего карьерного развития, удачная демонстрация на такой-то конференции, 50 000 подписчиков в твиттере, и т. п.
Что, если у вас ничего из этого нет? Вот поэтому подобные вещи и называют конкурентным преимуществом — незаслуженным и несправедливым, замечает гуру. Жизнь сложна, и нужно изо всех сил стараться добиться результата. Если бы ценные ресурсы были у всех, тогда их бы называли справедливыми преимуществами, что есть само себе противоречащее выражение.
Конкуренция
Отсутствие конкуренции указывает на то, что либо вы выходите на несуществующий рынок, либо вы не умеете пользоваться поиском в интернете. Вам нужна конкуренция! Она показывает, что рынок привлекателен. Ваша задача в этом слайде показать, как и почему вы можете победить в этой конкуренции. Обязательно расскажите о своих слабых местах наряду со слабыми местами ваших конкурентов!
Бизнес-модель
Инвесторы хотят знать, как вы заработаете для них деньги. Выберите один-два пункта из проверенных бизнес-моделей: продажи, лицензирование, рекламные платежи, аренду, подписку и проч. Многие предприниматели смешивают несколько моделей, потому что они думают, что несколько источников дохода сделают компанию более привлекательной в глазах инвесторов. Это ошибка.
Прогноз
Терпеть не могу этот слайд, подчеркивает Кавасаки, потому что как правило здесь сплошная выдумка. И тут же дает совет: сделайте продажи вашего первого года — ноль долларов ноль центов. Покажите десятки миллионов долларов лишь на пятый год. (Ваши настоящие результаты будут составлять примерно 10% от вашего самого консервативного прогноза.)
Если вам нужно большое количество клиентов, чтобы достичь запланированных цифр продаж, вы оттолкнёте инвесторов. Если же вам нужны нереально низкие числа клиентов, инвесторы подумают, что вы идиот.
Команда
Возможно, вы слышали, что инвесторы вкладываются в команды, а не просто в продукты, услуги или рынки. Проблема в том, что на момент осуществления инвестиций, трудно определить, хороша ли команда. Если бы это было возможно, то инвесторы бы работали только с хорошими командами, и каждая инвестиция бы окупалась. Проводите демонстрацию, а не разглагольствуйте о команде, увещевает гуру. Крутая демонстрация отвечает на все вопросы.
Основные этапы
Цель данного слайда — «надкрасить губки». Вы напоминаете, где вы находитесь с точки зрения вывода вашего продукта или услуги на рынок, и что есть следующий крупный этап (первая продажа клиенту, запуск веб-сайта, выход на операционную прибыль и т. п.).
Вот такой подход к презентации замыслов предлагает мировая лучшая практика. Но я хочу добавить следующее — у меня на глазах один наш клиент нарушил все мыслимые правила при общении с инвестором, и при это достиг цели. Он вообще не стал показывать презентацию инвестору, хотя она у него была за пазухой. Он просто взял ручку и бумагу и по-человечески все рассказал и ответил на все вопросы. И этого оказалось достаточно.
И последнее — презентуемые в рамках проводимых нами в РКГ «Стратегии устойчивого развития» стратегических сессий бизнес-инициативы тоже являются мини-проектами. Но для них мы рекомендуем немножко другую структуру презентации. См. наш материал на тему: https://стратегическаясессия.рф/бизнес-план-на-салфетке,-или-как-подготовить-убедительный-доклад-на-стратегическую-сессию
© Алексей Пан